“直营的终点是否指向加盟？”这是海底捞近期抛向市场的重磅问题。3月4日，火锅巨头海底捞（6862.HK）宣布将启动特许经营加盟模式，打破其长达30年的纯直营传统，以此推动餐厅网络的加速扩张。据窄门餐眼数据显示，目前海底捞在国内已拥有1362家门店。尽管公司尚未公布明确的加盟资产门槛，但在合作申请表中，“投入资金”一栏设有四个选项，最低要求为1000万元以下，最高则需5000万元以上。
    这一消息发布后，资本市场反应微妙，四天内海底捞股价涨跌互现，累计涨幅仅为0.57%，投资者论坛上呈现出两极化的观点，有人视之为妙策，也有人认为是战略败笔。
    在探索加盟这把双刃剑的应用之前，海底捞刚刚发布了亮眼的盈利预告：预计2023年营收至少增长33.3%至414亿元，持续经营业务净利润同比增长至少62.7%至44亿元。然而，与业绩复苏形成鲜明对比的是，其股价走势却一路下滑。年初至今，海底捞股价累计跌幅高达37.23%，自2021年2月初以来更是下跌超过80%。
    疫情时期，海底捞逆势疯狂开店导致的亏损依然历历在目。2020年至2021年间，海底捞新开965家门店，而平均翻台率从2018年的巅峰值5次/天下滑至3次/天，2021年净亏损甚至达到41.63亿元，引发了市场对海底捞消费热度的深度反思。
    创始人张勇公开承认误判趋势并退居幕后，杨利娟接棒后推行了一系列“降本增效”的改革措施，才成功引领海底捞重回正轨。然而，当前海底捞整体翻台率仍低于历史峰值5次/天，这意味着单店火爆程度已不如以往，提升收入可能需要进一步扩大门店数量。国信证券曾指出，海底捞单店盈亏平衡线为3次/天，翻台率低于该标准往往导致单店亏损。
    面对一线城市客群饱和、顾客人均消费下滑的趋势，海底捞一方面不断推陈出新，推出300多款新品，尝试摆摊、夜宵等多元经营方式，另一方面推出了子品牌“嗨捞火锅”，以更亲民的价格瞄准下沉市场。
    上海博盖咨询创始合伙人高剑锋分析认为，在市场规模达到一定程度后，海底捞纯直营模式的边际效应已逐渐减弱；拓展低线城市时，加盟模式的投入产出比可能是最高的。海底捞快速扩张后的巨额亏损，固然与大环境有关，但也揭示了完全依赖直营道路所面临的挑战。
    对于经营模式变革带来的“阵痛”，外界舆论反响热烈。支持者们关注到海底捞设定的加盟商条件颇为严苛，不仅要求具备多店发展的财务基础和企业管理经验，还强调地方物业资源，并规定个人总资产下限为1000万元，上限达1亿元以上，且需提供餐饮或其他商业经历证明。这样的高标准意味着加盟商的质量较高，盈利概率可能更大。
    和君咨询合伙人、餐饮连锁专家文志宏表示，海底捞不会急于求成地大规模开放加盟，而是会采取循序渐进的方式逐步探索。此外，海底捞强大的供应链体系，如颐海国际和蜀海国际，也被视为其加盟模式的一大优势。
    然而，反对者们的担忧主要聚焦于海底捞特色服务品质的保持。一旦开放加盟，如何确保加盟商延续员工优先、顾客优先的企业文化成为关键问题。同时，加盟模式下的经营风险分配、服务品质控制以及供应链管理升级等方面亦存在不确定性。
    从行业角度看，随着海底捞这一餐饮龙头品牌的加盟开放，似乎预示着餐饮业进入了一个全新的全加盟时代。近年来，各行各业的品牌纷纷加入加盟热潮，新茶饮、咖啡、拉面等多个赛道竞相开放加盟权限。然而，在激烈的市场竞争下，优质加盟商资源是否足够充裕成为了新的议题。
    高剑锋认为，鉴于海底捞的品牌影响力和号召力，招商过程应能精准锁定优质加盟商群体。而在加盟市场整体上，虽然中小餐饮投资能力有所下降，但较低的加盟门槛使得有意愿和能力的投资者基数庞大，能够持续补充加盟市场的需求。
    文志宏则指出，加盟作为市场化行为必然面临竞争压力，只有优秀品牌和项目才能在竞争中脱颖而出。那些难以吸引加盟商的品牌或项目，本质上反映了市场优胜劣汰的自然规律。
    全球范围内，诸如肯德基、麦当劳、星巴克等知名餐饮品牌均借力加盟模式实现快速发展。然而，在国内市场上，过去一些不良加盟现象使消费者对加盟模式产生了负面认知。如今，海底捞有机会重塑这种刻板印象，但无论选择何种经营模式，产品和服务始终是餐饮企业赖以生存的核心竞争力。
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