从美股到港股，七牛云在资本市场门口徘徊近3年，于近日向港交所更新了招股书。2021—2023年，七牛云营收分别是14.7亿元、11.5亿元、13.3亿元，经调整净亏损1.06亿元、1.19亿元、1.16亿元。按2023年收入计算，七牛云是中国第三大音视频PaaS（平台即服务）服务商，市场份额5.8%，当年约七成营收依靠MPaaS（通过较低级别的API或SDK启用），2021年推出的APaaS（通过较高级别的API启用）业务毛利率更高，但2021—2023年七牛云整体毛利率仅从19.8%涨至21%。

针对营收主力产品CDN（分发网络），七牛云称“重新关注盈利能力而非市场份额”，但巧合的是，阿里云启动大规模降价后，七牛云对CDN和对象存储进行了最高直降80%、50%的促销。营收增长乏力、亏损不见收窄，七牛云以阿里云为例佐证“音视频云服务商实现盈利通常需要约15年”，事实上，阿里云并非类似七牛云的独立音视频云服务商。

营收不如两年前

和同样聚焦在音视频的声网，以及同属于中生代云计算厂商的青云科技、优刻得相比，创立更早的七牛云还在资本市场门外。

2021—2023年，七牛云营收呈V字形走势，起点是14.7亿元，终点是13.3亿元，七牛云营收不及两年前。2021年，七牛云赴美递交的招股书，却呈现出一条从8.25亿元到10.89亿元的上扬线段，起点是2019年营收，终点是2020年营收。

由于业务toB（企业），且所处的赛道更垂直，C（用户）端对七牛云的感知度不高。七牛云自己的介绍也相当抽象，“按2023年收入计算，我们是中国第三大音视频PaaS服务商，市场份额5.8%。按2023年APaaS所得收入计算，我们亦是中国第二大音视频APaaS服务商，市场份额14.1%”。

递交给美国证监会的招股书使用了另一种描述，“七牛云是中国最大的纯游戏PaaS（平台即服务）提供商，拥有4.4%的市场份额，也是中国最大的独立MPaaS提供商，按收入计算，2020年的市场份额为7.5%。”

“差异化的描述透露出七牛云业务重心和市场定位的转变”，天使投资人、人工智能专家郭涛告诉北京商报记者。

2021年至今，七牛云业务上的调整已经反映在营收结构上。此前，七牛云将营收划分为MPaaS解决方案、DPaaS解决方案、其他云服务，2019年、2020年，MPaaS分别给七牛云贡献了94.5%、94.3%营收。七牛云向港交所递交的招股书中，营收来自于MPaaS、APaaS、其他三部分，MPaaS依然是营收占比最大的板块，营收占比从2021年的93.1%降到2023年的73.1%。

七牛云的MPaaS产品包括专有分发网络QCDN、对象存储平台Kodo、互动直播产品及智媒数据分析平台Dora。

简单来说，QCDN是将音视频从集中存储（如Kodo）分发至移动设备及网页等用户终端。2023年七牛云来自QCDN的营收6.3亿元，占比总营收47.4%。Kodo是七牛云的专有对象数据存储及管理平台，支持集中存储及边缘存储，是七牛云MPaaS业务的第二大产品，2023年营收占比总营收22.3%。

跟风搞促销？

七牛云正在进行的促销就针对CDN和对象存储。

“新用户2折起，CDN最高直降80%，对象存储最高直降50%”，这是七牛云活动规则的第一句，活动针对2024年3月1日及之后注册，并完成个人或企业实名认证的七牛云用户。

以对象存储为例，根据活动，存储空间容量按月分配，不可结转。支持购买多个资源包叠加使用，标准存储国内通用资源包，支持抵扣标准存储-华东、标准存储-华北、标准存储-华南、标准存储-华东-浙江2的存储容量，抵扣系数为1.2:1.2:1:1，如实际使用标准存储-华东的存储容量100GB，相当于抵扣本资源包120GB。

北京商报记者就“最高直降80%”“最高直降50%”的具体算法咨询七牛云相关人士，截至发稿对方未予回应。

巧合的是，2月29日阿里云下调云产品官网售价，涉及100余款核心产品，平均降价20%。根据阿里云降价信息表，多款对象存储OSS五年费用下降55%。无论大小客户还是新老客户，都可以在阿里云官网直接按照新的价格在线下单。

“CDN服务商于2022年普遍降价以抢占市场份额，从而加剧了价格竞争。因此，我们的QCDN业务于2022年经历了更大的竞争压力，营收下降。由于CDN服务商重新关注盈利能力而非市场份额，故CDN价格于2023年趋于稳定。”七牛云在招股书中提到。对于此次进行大促的原因，七牛云相关人士未表态。

在财经评论员张雪峰看来，“七牛云这样的垂直类云计算厂商，如果主营业务受到价格战的冲击，可能会对公司的盈利能力造成压力。价格战可能导致客户流失，难以获取新客户，也可能导致行业加剧整合”。

之所以提到阿里云，是因为根据七牛云招股书描述的特征，阿里云大概率是七牛云所谓的竞争对手A，腾讯云大概率B。

对比阿里云不妥

根据七牛云援引的数据，A（阿里云）、B（腾讯云）在2023年中国音视频PaaS市场分列第一、二名，相应市场占有率17%、6.4%，排在第三的七牛云市场占有率5.8%。在2023年的APaaS市场，七牛云以14.1%的市场占有率排在第二，B（腾讯云）和A（阿里云）分列第一、第三，相应市场占有率16.6%、9.5%。

七牛云在招股书中标注，A（阿里云）和B（腾讯云）为非独立的音视频服务提供商，招股书列举的前五大参与者中，只有D和E是独立的音视频服务提供商。根据招股书附注的特征，D大概率是已经上市的声网，E是D轮拿到2.3亿元融资的微吼。

2021—2023年，七牛云经调整净亏损1.06亿元、1.19亿元、1.16亿元。在介绍亏损原因时，七牛云提到：“音视频PaaS类公司通常尚未实现盈利。音视频云服务商实现盈利通常需要约15年。例如，竞争对手A历时13年转为盈利。竞争对手D于2014年成立且自2018年起一直录得净亏损。”

在和北京商报记者交流时，郭涛认为，“七牛云与非独立音视频服务提供商A的可比性不高，两者的业务模式、市场定位、发展阶段等都存在较大差异，其主要竞争对手应该是同为独立音视频服务提供商的公司”。

以2023年为例，七牛云营收13.3亿元，经调整净亏损1.16亿元；声网营收1.4亿美元，经调整净亏损2990万美元。

根据七牛云向美国证监会递交的招股书，2020年一季度经调整净利润2381万元，毛利率30%。在向港交所更新的招股书中，七牛云在2021—2023年的毛利率分别是19.8%、19.9%、21%。

提到自身业务时，七牛云方面表示，“自2021年9月我们正式推出APaaS业务以来，我们在战略上专注于APaaS业务的运营。我们拟进一步渗透及深化APaaS业务的各种应用场景，以在快速增长的音视频APaaS市场中把握机遇。2023年，我们APaaS业务的毛利率30.1%，而2023年MPaaS业务的毛利率19.3%”。

“我们参与的市场竞争激烈，若我们未进行有效竞争，我们的业务、经营业绩和财务状况可能受到损害”，这是七牛云招股书中风险因素板块的第一句。

北京商报记者 魏蔚

结论：从七牛云最新的IPO文件来看，该公司的业务结构正在发生显著的变化。尽管过去几年其主要收入来源仍然是MPaaS（通过较低级别的API或SDK启用），但是现在这个领域已经不再对其产生大的影响，取而代之的是APaaS（通过较高级别的API启用）。同时，七牛云也在努力提高APaaS的毛利率。虽然其主要营收仍然依赖于MPaaS，但是APaaS的需求增长迅速，这显示出其面临激烈的市场竞争。
建议：
1. 对于像七牛云这样的垂直类云计算厂商，应当积极应对价格战的压力，争取更多的市场份额；
2. 他们应更加重视产品的盈利能力，而不是单纯追求市场份额，避免出现长期亏损的情况；
3. 与其他音视频服务提供商合作，以满足更多用户的需求；
4. 加强研发力度，持续创新，提供更好的产品和服务。