华为中国政企业务的合作伙伴体系变革已进入第三年。今年释放了哪些新信号？

文｜赵艳秋

编｜牛慧

自2021年底，华为中国政企业务开启的合作伙伴体系变革，已进入第三年。在3月中旬举办的华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务无论在伙伴政策、市场变迁、产品方案创新和三大市场具体行动上，都释放出新的信号，引发业界关注。

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市场的信号

每年开年的华为中国合作伙伴大会，也是当年政企数智化市场的风向标之一。本届大会提出：数字化、智能化、低碳化，以及中国市场自主创新的可持续化，是当下市场的核心驱动力。

峰会上引用的一个数字——6888亿美元（约和49万亿元），即到2027年中国ICT市场的总支出，受到业界关注。“这个数字还是很大的。”一家台下的合作伙伴说，“我们觉得，这个市场还有很多事情可以做。”

在这“四化”中，智能化是当下最热的。在今年政府工作报告中也提出了要“开展人工智能+行动，打造具有国际竞争力的数字产业集群”。

“每个行业都在加速从数字化走向智能化的过程。”华为中国政企业务总裁吴辉说，先发的是OTT互联网公司，聚焦在基础大模型的训练。电信、金融和政府也已开始在探索应用；农业、电力、交通都在加速数字化和智能化进程。

“现在大家没有什么好犹豫的了，数智化不管是做大模型，还是AI算法落地，市场趋势已经形成。”华为六家总代之一的金华威常务副总裁、ICT产品事业部总裁赵建峰说。

软通智慧CTO杨旭青发现，大会期间AI和数据要素的论坛，火爆到已挤不进去人了。“行业场景在变轻，AI和数据要素作为底座或通用技术，角色在变重。”

“2024年，我认为是大模型在行业应用中非常关键的一年。”恒生电子董事长刘曙峰说，“我们去年做了一年的大模型训练和应用开发，布了大概40多个场景。今年，我们会看到这些场景，不管是财富管理、资产管理还运营服务，能走到什么程度，能不能做到可持续应用？大概到明年这个时候，我们基本上能有一些眉目出来。我自己非常相信，这会给我们打开一个新的空间。”

大模型领域的竞争甚至要比2023年还激烈。比如在算力方面，去年OTT互联网公司从万卡逐渐走向10万卡，今年美国互联网公司从10万卡将走向百万卡，大模型也将走向GPT5.0。

大会的一大热点是自主创新的大模型训推一体机，基于鲲鹏和昇腾，一些企业已展开竞争。神州数码发布了神州鲲泰问学一体机，华鲲振宇展示了智谱AI大模型一体机；中软在一体机上开展了“问数”等应用场景开发。

一体机可以进行私有化部署，用户不用担心数据问题；企业通过一两台这种“小机器”，也可以先把大模型用起来。

“去年10月之后，从互联网、运营商到金融领域，对国产AI产品的应用突然全部打开了。”神州数码信创业务集团计算产品线总经理吴艳伟告诉数智前线。

从市场的走势看，“2024年上半年行业以训练为主，从下半年到明年开始，推理和行业模型应用将变得繁荣。吴艳伟判断，“在推理繁荣之后的1~2年或2~3年，AI端类的产品会繁荣起来。”端侧繁荣就意味着大模型真正走进千家万户。而今年神州数码推出基于“鲲鹏+昇腾”底座的神州鲲泰问学一体机，也将重点开拓金融、智能制造等市场。

除了大模型，去年国家数据局成立，在数据“二十条”确定的数据持有权、加工使用权和产品经营权“三权分置”的框架之上，在去年底今年初，重磅推出和落地了数据要素×”三年行动计划（2024—2026年），以及数据入表。

“各地大数据局现在都在征集标杆案例。”一位软通智慧资深人士告诉数智前线，软通智慧专门成立一家公司，集中做数据要素业务。各地原来的大数据平台，将会迎来一波升级。

这些方向和热潮将进一步带动市场向上走。恒生电子董事长刘曙峰看到，去年华为中国区政企业务的增长超过了25%；华为在演讲中披露了未来3年连续增长30%的目标。“在今天这个大家或多或少都面临一些压力的环境下，这样的增长是非常令人振奋的。”

02

各方动作

大会期间，华为中国政企业务最新的合作伙伴策略自然是重头戏。

“今年的政策更加明确清晰，包括三个主要市场的运作模式、牵引方向，以及落地的一些细则。”金华威赵建峰在听完报告后告诉数智前线。他已与华为合作了20多年。“去年一些政策刚提出来时，大家还犹豫迟疑——这个方向是不是对的？今年华为把相关数据都拿出来了，更坚定了政策的延续性。”

华为中国政企业务在2021年底，决定开启合作伙伴体系上的巨大转型。吴辉介绍，经过过去一段时间的探索，华为在NA市场、商业市场和分销市场，摸索出相应的模式和打法，捋顺了各种关系和界面。

其中，NA市场由华为牵头，与头部客户、有能力的伙伴共同打造行业解决方案能力，华为在该市场推出联盟级伙伴计划；在商业市场，由伙伴主导，支持伙伴自主拓展，华为将NA市场的方案解耦，在进行了原子服务化、标准模块化后，下沉到商业市场，由集成商向客户交付；在分销市场，以分销精英为核心、以产品为王，构建立体型销售网络，形成完全独立、隔离于项目产品的品牌——华为坤灵。

对于华为总经销商来说，在转型上要比很多伙伴要早走一步。“去年，中国区大概每隔两个月给我们开一次对标会，吴辉总亲自带队。”赵建峰回忆，从3月的古田会议，到6月的成都会议，到9月的北京会议，再到今年2月的珠海专场，工作重点很明确。经销商就是要与伙伴、华为把市场蛋糕一起做大，找准自身定位，做好服务，创造价值。

为此，除了传统供应链、订单履行、技术支持的职能之外，将拓展渠道作为一个非常重要的指标。金华威近几年间陆续在40多个地市级正式设立组织。

恒生电子是华为在NA市场的联盟级伙伴，它是金融市场应用开发的主要玩家之一。2023年，恒生电子与华为的合作也进入新阶段。“这跟华为在合作伙伴策略方面的不断调整有密切关系。”恒生电子董事长刘曙峰说。

金融业最近几年处于重大的变革之中，既面临底座的更替升级，也要应对业务转型，还面临如何做到降本增效的压力。恒生电子与华为已在证券、基金等领域，围绕复杂场景和需求，打造了行业解决方案。“我们会结合华为的底座能力和恒生的应用能力，为行业提供一整套解决方案。” 刘曙峰称。

深圳市星华时代董事长最近非常忙碌。他们是华为商业市场的集成商伙伴，是华为“亿元俱乐部成员”。大会期间，米庆华参加了商业市场专场，介绍了与华为合作的医疗领域轻量化模型一体机，争取在今年七八月前，在深圳一些医院落地。米庆华也看到同行推出了智能制造行业的创新方案。“大家对商业市场的创新，积极性很高。”

大会期间，米庆华与华为相关团队进行了对接，他期望在医疗模型的融合解决方案之外，也能与华为在智慧园区、智慧光伏领域形成融合方案，因为他们自身也有分布式能源业务。“我们根据NA市场下沉之后的方案，在一些商业市场去推进创新机会。”

苏州卓新智能总经理张进新在大会期间参与了多场活动，他已在行业中摸爬滚打20多年，公司是华为的分销精英，他参加了分销商晚宴。“人山人海，气氛很热烈。”他说，大家围着华为的领导交流，期望得到更多资源。从大会公布的数据看，无论是华为今年在分销市场投放的110个新品数量，还是增加的支持人员，亦或是针对分销市场的3000万元营销费，“华为对分销市场更重视了”。

一位合作伙伴观察到，今年的大会比去年开的要早，“华为强调重视合作伙伴，希望合作伙伴跟他一起打市场，而参会企业，都期望更早动起来。”

03

新的课题

当下市场和业态都处于深度的变革期，在大会期间，华为和企业都谈到了自身变革面临的新课题。

在NA市场，华为强调协同型伙伴，包括具备咨询能力、解决方案开发能力、服务能力，或运营能力的伙伴，大家一起沿着客户数智化转型的全生命周期，去做全生命周期的生意，而不单单是一个设备的买卖生意。

“实话实说，我们是边打边成长。”一位合作伙伴告诉数智前线，“如果两年前你可能没听说我们会涉足农牧业这个行业吧？”在去年一个农牧企业数字化大项目中，这家企业派了很多咨询顾问参与，与华为摸索打法，这些顾问梳理了公司和车间流程，“最终连屠宰流程、公牛发情期都搞清楚了”，在这个过程中，这家企业也设立相关部门，进入新的航道。

软通智慧CTO杨旭青听到了演讲中再次提到“运营伙伴角色”。去年，华为在不同场合提及这个角色。软通智慧也有辅助运营和行业运营的计划，但如何持续运营并实现赢利，无论华为和伙伴，在行业内都没有先例，这是一个新的课题，需要共同摸索创新。

对于总经销商来讲，在这几年遇到的变化很多。“虽然我们干了20多年的总代，有些工作还没有做到非常好。”赵建峰说，比如渠道服务工作，技术支持，商业地市下沉，分销业务支撑等方面，仍有很多课题需要努力。赵建峰办公室正对面贴着一句话——敬业、专业、职业与企业共成长。金华威与华为的合作从一年几千万，发展到现在几十个亿。“在当下的深刻变革中，如何能跟随华为调整的大方向，及时调整自己，我们必须做出一些改变。”

今年，华为在商业市场提出70%的增长目标。深圳市星华时代董事长米庆华认为，这个目标背后，商业市场还是有很多下沉细分领域的商机挖掘，比如街道办、移动教学等都是他们的目标。

在分销市场，华为今年的增长目标为50%。苏州卓新智能总经理张进新认为，因为华为坤灵产品是一个基础性需求，市场覆盖面很大，只要各方紧密配合，“这一增长应该没问题”。他期望华为继续更好地整治渠道秩序，尤其是严打线上串货问题。

面对数智化大潮中各种新的课题，吴辉特别提到了强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。他认为，千行百业的剧烈变化，企业的管理运作模式和经营模式的变化，这些是机会也是更大的挑战，只有开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，才能让“数智世界一触即达”，才能帮助千行百业的客户完成从OA走向OT运营，再走向生产系统，释放出数字生产力和创新价值，最终能真的实现共赢数智未来。

总结得出结论
1. 所有新信息都需要梳理，以反映当前政策的趋势和变化；
2. 产业的变革需要更多的创新，包括硬件、软件、渠道和服务；
3. 数智化的发展不仅要有更先进的基础设施，还需要找到有效的方法推动数智化、智能化、提升数字和科学化；
文章，同时也注重创新，更多背后，再加上更为深入的伙伴，更重要，将生产新的商业模式更加活跃的创新，从而获得更多，将是一个重要作用，而不仅仅是更好的技术和形态的传播，未来和智能化成为新的合作创新的技术和产业相关的软技术在更多的定制化的双轮次，更快的发展与深化的生产技术者才能应用的完善和创新，并且成长。