越来越多的人们发现，在景区、酒店、餐饮店、洗车店等线下消费场景中，可以用来省钱的平台变多了：不止美团、抖音，快手也加入了本地生活领域的竞争，而且在不少门店，用快手能获得最大程度的优惠。

对于快手而言，本地生活业务也是一个“志在必得”的领域。特别是在广袤的三线及以下市场，团购消费渗透率较低，还存在着大量商家、用户需求，是一块超大“蓝海”。

最近一年多来，快手在本地生活领域加速“小步快跑”，将自身的庞大流量入口、优质达人的势能，逐步与本地生活的业务耦合，先从上海、哈尔滨、青岛等试点，先跑通商业模式，再推向全国市场。

快手这条新来的“鲶鱼”，很快搅动了本地生活市场。2024年3月20日晚间举行的业绩电话会上，快手创始人兼首席执行官程一笑透露，2023年第四季度，快手本地生活业务日均支付用户数环比提升超过40%。

而本地生活市场的竞争早已相当激烈，从商家到平台，从服务商到团购达人，拼极限低价、拼流量......存量竞争之下，快手是如何为本地生活生态带来新增量的呢？又能给商家带来什么增量价值呢？

答案，就藏在“与众不同”的7亿老铁之中。在3月21日青岛举办的聚力生态大会上，快手本地生活首次大规模向外透传公司战略，解读平台扶持政策。

会上，快手高级副总裁、本地生活事业部负责人笑古发表了以《战略驱动增长，破局存量博弈》为主题的演讲。

“所有团购都值得在快手重做一遍！”

他表示，2024年，快手将“让好的经营者获得更好的生意”为目标，推出十亿级平台补贴和千亿流量，打造服务零售线上消费新风口、新增量。

以这次大会为新的起点，我们看到了快手在2024年，重磅加码本地生活业务的决心。

以下为笑古的演讲，经刺猬公社（ID：ciweigongshe）整理：

各位商家、各位达人、各位服务商朋友们，大家早上好！欢迎来到本地生活的聚力生态大会，我是笑古。今天很高兴和大家齐聚在青岛，分享一些关于本地生活业务的思考和探索。

快手本地生活业务正式起步于2022年10月，去年一年，我们看到了商业趋势，也跑通了商业模式，青岛就是我们最早跑通商业模型的城市之一。

基于去年的探索，2024年，我们特别想跟大家分享的一个判断是：所有团购都值得在快手重做一遍！演讲前，我先立一个Flag：今年，我们要让所有参与到快手生态中的优质团购商家获得生意新增量！

大家可以看到，2023年，对线上服务零售行业来说，是具有拐点意义的一年。

大家都可以感受到整体消费的一些复苏，尤其是服务零售行业。但大家可能没有关注的是服务零售额的增速已经超过了商品的零售额，这背后代表着国民消费结构的转型。

有几个数据体现了这一点：

第一，居民人均服务消费支出占比，占到了人均总消费支出的45.2%。

第二，伴随新型城镇化进程的不断加速，城镇化率每提高1个百分点，可以拉动超过2000多亿的消费需求。

第三，整体来看，服务零售额的增速远远超过社零大盘。

第四，本地生活的线上渗透率也在持续增加。有机构预测，2025年本地生活线上渗透率将上升至30.8%。

消费结构的转型和新线市场消费升级两大趋势下面，谁能更早地把生意从线下搬到线上、谁能更早地布局新线市场，谁就能够拿到更大的增量。

7亿老铁对“附近”的增量需求

在整个行业里，我们能提供什么样的价值呢？

用户是所有互联网企业的起点，而我们的7亿老铁用户正是快手商业价值的起源。相对于一二线城市的卷，新线用户消费力能够迸发的根本原因，在于“有钱有闲”。

在快手生态内，新线老铁用户占比约6成，日均使用快手的时长超过2小时。我们昨天刚刚发布的财报数据显示，2023年Q4，每个月在快手上买东西的老铁人均消费超过一千块。

我们本地生活的生态也在变得越来越繁荣。2023年Q4，快手本地生活下单用户数同比增长23倍、日均支付用户数环比增长达到40%。

快手本地生活业务将通过不断提升本地生活服务的消费体验，满足好7亿老铁用户对“附近”的需求，为我们的商家在线上服务零售行业的拐点时代，提供确定性的新增量。

同时，我们非常欣喜地发现，越来越多的老铁用户借助短视频和直播享受到人生第一次的消费体验。

比如，北京房山的国企员工汪先生，通过在快手团购优惠券，让一辈子没喝过咖啡的母亲，品尝了人生第一杯咖啡；

比如，吉林长春的塔吊女司机吴女士，在快手团券享受了人生第一次海鲜自助；

比如，太原马先生在快手发现了家附近的优质好景点，带家人获得一次周末旅游新体验。

这些都是老铁用户为服务零售行业带来的增量需求。“增量需求”这个定义，对7亿老铁用户而言，有着更加丰富的维度。

每一次新需求的诞生，都是增量需求。

更多的增量客户、更低的获客成本

对单个老铁用户来说，“增量”需求可能只是一杯9.9的瑞幸，可能只是一块几十块钱的蛋糕，也可能是几千元的旅行。但算上“7亿”的乘数效应，快手本地生活就是今年团购消费的超级增量平台。

这个增量平台能给用户和商家带来什么价值呢？

第一，更多的增量客户；

第二，更高的潜客空间；

第三，更大的投流回报。

快手本地生活这个增量平台新客浓度极高，在今年春节期间，首次下单品牌商品的老铁用户有170万，GMV占比66%。

这个增量平台规模足够庞大，即使下单用户规模同比增长了23倍，依然有超过3倍的买家渗透空间。

另外，为了帮助经营者更好地提升经营效率，我们推出了更智能、更精准的商业化产品本地推。通过区域长周期的精准曝光能力，提升了商家门店的到客量，整个ROI提升了1.92倍。（注：2024年2月对比2023年6月）

再分享一组数据：2023年12月份，本地生活入驻的品牌商家数同比增长了417%。12月品牌下单的商品用户数同比增长了22倍，月动销的品牌商品数增长了383%，这些数字映射出，我们作为一个中国团购消费的巨大增量平台，正在给商家带来实实在在的利益。

数据爆发式增长的背后，是商业竞争重归增量博弈。我们正在改变行业的竞争格局。

比如说瑞幸咖啡，瑞幸咖啡是门店体量做得很大的商家，即便如此，在瑞幸咖啡一场团购中，我们惊喜地发现下单的老铁用户中有三成是从来没有在瑞幸下过单的用户。即便是对于一个已经有1.7万家门店的品牌来说，我们依然在提供增量的客户和增量的价值。

第二个案例是蜜雪冰城。过去一年，蜜雪冰城通过不断地优化种草、拔草策略，在短视频、直播、搜索三大经营场景中打出了组合拳，在快手实现了品效销三合一。

第三个案例是唐山的一个旅游景区——南湖。今年年初唐山南湖将线下的灯会搬到快手，借助优势，春节期间南湖在快手的GMV超过500万。

唐山南湖的这个GMV数字可能不是很大，但是我们统计了一下，得益于快手的信任基因，景点的核销率高出行业20多个百分点。

大家知道，酒旅行业里面销售不难，难的是用户买完之后去不去。得益于整个快手平台、老铁用户的信任基因，我们发现老铁用户“买了券就得去看看”。

第四个案例是有间千层，它是一个蛋糕店，起初只是哈尔滨的一家单店。通过爆品和组合上新，一年扩店超过150家。有间千层的康总认为，新线市场累计的GMV远远高于高线市场。

让更好的经营者，获得更好的生意

为了让更多的商家获得生意的增量，我们也在携手商家、达人和服务商一起来建设更加繁荣的本地生活生态。在价值链路的实现上，我们希望商家为用户提供好的商品、好的服务。希望达人为用户提供好的，希望服务商通过标准化服务和高保障履约，加速整个飞轮的转动效率。

在这样一个生态下，商家、服务商和达人围绕着用户同向而行，构建了整个的平台核心。而平台的角色，就是保障着飞轮快速转动起来，不断完善规则，扶优打劣，把资源分配给好的经营者，让好的经营者赢得更好的结果。

关于“好”这个标准是什么？下面，我分别围绕好商家、好达人和好服务商三个角色来介绍下。

我们希望一个好商家，同时具备极致性价比的商品和好的服务。我们发现老铁用户对价格敏感，但是请注意：对价格敏感不等于对低价敏感。

对于老铁用户来说我可以贵的商品、贵的服务，但是我不可能买贵了。我们要满足的是消费者在购买好的商品时，对高性价比的需求。

截至2023年12月，快手本地生活合作商家数同比增长了277%。这里我举一个案例，去年9月份正式在快手运营的车后服务品牌车咖，借助达人分销，配合帐号矩阵，入驻15天突破了1万单。车咖目前的总SKU超过30个，热销的商品不仅只有低价的快捷清洗，同时也包含了价值138元的、高客单价的清洗+打蜡。

达人是我们切入交易的一个杠杆，我们希望一个好的达人要同时具备好、高勤奋度和高产出。截至2023年12月份，快手团购达人数同比增长了191%。

“晚晚不晚”是江苏徐州的一位宝妈，2023年6月，她开通了个人快手账号，在工作之余经营起了自己的快手团购事业。几个月的时间，实现了月均GMV超百万，最高月GMV达到了200万。

不少粉丝也开始向她请教一些做快手团购的技巧，其中有近80%都是宝妈，并在她的带动下越来越多人做起了团购带货。

在晚晚看来，做团购是具备时间复利的一件事儿，一要坚持、二要善于复盘思考、三要善于发现、发掘行业爆品。

对于服务商而言，标准化服务、高保障履约是“好”的关键。

针对商家和达人两种服务对象，我们做了更精细化的服务商生态的建设。

过去一年，商家服务商GMV渗透率上升了超过28个百分点，达人服务商GMV渗透率上升近10个百分点。这说明选择和服务商合作的商达越来越多，也说明服务商的服务能力越来越强。

在这个过程中，平台生态内涌现出一批具备优质运营技巧、快速孵化商达能力的优质服务商。例如S级服务商秉润，已帮助超过300+商家突破瓶颈，签约团购达人数超过1万。

结语

当然，为了让好的经营者拿到更好的经营结果，我们也会持续助力好商家、好达人、好服务商们的成长和生意爆发。

在2024年，我们会推出十亿级平台补贴和千亿流量，打造团购消费新风口、新增量。

最后，我祝在场和线上的所有商家、服务商和达人朋友们，在2024年里面生意兴隆、蒸蒸日上。

今天开始，希望大家重新发现、度量7亿老铁的商业价值。重要的事情不怕重复：今年，所有团购都值得在快手重做一遍！