经营电商平台的关键在于如何挖掘和利用人性化的营销方式。

2024-03-24 热点资讯 关注公众号

李光斗/文 文/李光斗

直播带货时代的特质就是增加了人为商品赋能的权重。从在哪儿买演变成从谁手里买。带货能力成为衡量头部主播价值的试金石。

从传统零售到新零售,是人货场的重构,从过去的人找货变成了现在的货找人。而当下盛行的直播电商又呈现出另一种新形式;就是人找人。在商品足够丰富的情况下,没有差异化和价格优势,那么促使大量消费者做出买单行为的就不再是货,而是卖货的人。直播电商的特质就是人格化电商,消费者首先是主播的粉丝,然后才会爱屋及乌成为消费者。

直播电商所对应的“人货场”发生了巨大的变化。

常规的电商和传统零售中的人货场本质是一样的,人即消费者,货是商品,场是消费平台。到了电商直播时代,人货场的意义发生了变化,人不再单指消费者,实际上变成了以主播为核心的直播团队,货是供应链,场则是平台+直播间。

货很丰富,场有很多,我为什么要在你这买?于是人就成了稀缺资源,主播自然走向了新的人货场的中心,形成直播娱乐化、主播明星化、消费者粉丝化的现状。直播带货也就成了人格化电商的终极呈现方式,个人IP的价值和力量被推到前所未有的新高度。

最早把导购网红化的是2016年网红机构美ONE跟欧莱雅合作,尝试在淘宝进行直播比赛,当时李佳琦是欧莱雅某地区的销冠,就被推荐去参加比赛,最终脱颖而出成为美ONE的一名签约美妆达人。但是当时直播电商还不成气候,到了2018年,淘宝平台推出直播生态盛典,李佳琦在此成为淘宝TOP级的主播。之后在平台和机构的共同推动下,李佳琦又成为涂口红的吉尼斯世界纪录保持者,马云亲自上阵帮李佳琦造势。2019年之后,借着“同一个世界共同宅在家”的契机,直播带货成为让全民狂欢的新形式,李佳琦更成为这个领域最顶级的主播。

李佳琦的出圈是从他擅长的美妆赛道开始,逐渐拓展到全品类,“所有女生”(李佳琦的粉丝)也从围观到信任,最终在长期陪伴中形成情感依赖。人格化电商时代,头部主播具有强大的带货能力。

抖音头部主播董宇辉也是一样,只不过他是因为个人才华收获大批粉丝,本质上头部主播提供给消费者的除了产品,更多的是情绪价值。

当直播带货成为娱乐场,风险也就出现了。由于对个别头部主播的过度依赖,一旦这个人出现任何风吹草动,背后的公司甚至平台可能都将面临灭顶之灾。李佳琦在过去三年多的直播中已经不止一次出现过风波,而“董宇辉小作文”事件也是直播带货这种形式与个人IP力量博弈的一次全方位呈现。

企业为了降低对某个人的过度依赖,执行去中心化无可厚非。罗永浩一开始做“交个朋友”就布局了矩阵式直播间,从他红的那天开始就在主动执行去罗永浩化,东方甄选实际上也早有准备,哪个主播积累了一定的人气,就让他去带新账号,如果一直按照这种方式操作下去,随着批量矩阵号的成熟,也可以覆盖单一主播带来的收益。只是没想到“去董宇辉化”操之过急,加上来自外部粉丝的巨大舆论压力,一下子让事情近乎失控。

“去中心化”是机构和平台的必经之路,当整个直播电商行业一旦真正实现了去头部,其实这个形式也就走向了平庸,因为他也就随之失去了最吸引观众的“人格魅力”,届时可能就会被新的零售方式所取代。

同时,人格化电商时代,对直播人才的需求层次也愈来愈高。“直播销售员”正式成为国家认可的新职业与新工种,在“互联网营销师”职业下增设“直播销售员”工种。另据中国人事科学研究院发布的《短视频直播生态催生新职业促进高质量充分就业报告》显示,当前我国视频平台累计催生了互联网营销师等174个新职业,产业全链条岗位缺口达800余万,更具专业化、高素质的直播行业人才尤为稀缺。系统性专业化的直播人才培养建设成为行业发展的关键基础。

作为智能家电家居发展与创新的领军品牌,海尔智家积极参与推动培养直播行业专业人才,与浙江育英职业技术学院、山东文化产业职业学院等院校合作建立“海尔智家leader品牌校园直播基地”。通过共建基地、共建课程、共同推进产教融合项目,与专业院校在专业人才培养、学生实习就业等方面建立了长期、紧密的合作关系,不断推动教育链、人才链与产业链、创新链有机衔接,将最鲜活、最前沿的产业信息提前植入到课程教学中,以产教融合的方式培育直播电商人才。

人格化电商时代,品牌也开始向人格化靠拢。在过去几年的营销行业一度盛行人格化概念,比如江小白、蜜雪冰城、小茗同学等等,在宣传方式、品牌logo甚至是产品的命名上,都在向“人”靠拢。热闹了一段时间后,发现转化率和持续性都不算高,也没有形成品牌资产的积累。于是一窝蜂的来,又一窝蜂的散,品牌的“人格化”之路险阻且长。

其实是大家误解了什么是“人格化”,它至少包含三个层次,一是外在,即颜值,你的设计、包装是什么样的;二是能力,你有什么用途、功效;三是人品,精神品格,也就是你的三观是怎样的?

并不是给自己的品牌设计一个吉祥物,起个人名就叫人格化了,那顶多叫拟人化,只不过是模仿了人物的语言、性格、行为,还缺少最灵魂的品格。

我们经常说一句话,一个人始于颜值,陷于才华,忠于人品;颜值、才华、人品是构成人格化电商的关键。


结论: 在直播带货的时代,品牌开始向人格化靠拢。以江小白为例,它的产品设计和命名都强调人与人的联系,通过这些方式构建了其独特的品牌形象。同时,品牌也希望通过人格化来提升其在市场上的竞争力。
建议:
1. 重视个性化设计:无论是产品还是包装,品牌都应该注重人性化的设计,满足不同消费者群体的需求。
2. 提升品牌故事性和内涵:除了商品本身的功能和特性之外,品牌的故事性和内涵也是塑造品牌人格化的重要手段。
3. 加强品牌人格化建设:可以通过举办各种活动,增加品牌与消费者的互动,加强品牌与消费者的连接,从而实现品牌人格化。

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