前段时间盒马还在传侯毅退休的事，又听说阿里旗下的零售通直接和1688合并了。作为国内第一快消B2B平台，却一直没有找到可行的盈利模式，关停也在预料之中。

上周，ToB 软件高管群有群友发了一则消息：

亲爱的店家！

因集团架构调整，阿里零售通调整到阿里淘天集团和阿里1688网站合并，3月18号22：00开始，阿里零售通平台业务暂停运营。

简单介绍下零售通。

零售通成立于2015年，到2020年已经坐拥150万家门店客户，是中国当之无愧的第一快消B2B平台。

然而，零售通的高速发展在2021年戛然而止。

那一年，操盘了零售通“从0到1”的CEO林小海调任高鑫零售，其后网上再鲜有零售通的消息。

彼时，中国有600万家夫妻老婆店，超过20%都是零售通的客户，这份成绩单不能说不漂亮。

但是，即便市场占有率如此之高，零售通却一直没有盈利。面对记者的采访，林小海也只能表示：零售通还没有到考虑盈利的时候。

当然了，作为阿里巴巴旗下的平台，短期亏损肯定是可以接受的，但是不能接受的是：零售通一直没有找到可行的盈利模式。

加上阿里巴巴开始全面退出传统零售业，零售通走到今天这一步，也是意料之中的事。

回顾零售通的失败，主要有两方面的原因。

首先，零售通选择的客群就是一块难啃的骨头。

传统小店的数量虽然很多，但典型的老板画像是埋头刷视频的中老年人。

他们本来就没有什么事业心，开一个小店，目标无非也是养家糊口。

对于这样的客群来说，简单的“赋能”已经不够了，你必须搞定生意所有最困难的环节，让他们躺着就能赚到钱。

另外，零售通“揽了瓷器活”，却从来没有帮助小店解决最关键的问题。

一个生意要赚钱，开源和节流都很重要。

但是对于传统小店来说，一般都是夫妻搭配，成本已经压缩到了极致。

而在收入方面，不管零售通做了多少数字化工具，都没有改变传统小店做“邻居生意”的本质。

虽然零售通也推出了便利店网购、社群团购等服务，希望为传统小店创造额外的收入，但是这些服务又和其他互联网平台形成了竞争关系。

结果就是，零售通一直都没有找到适合自己的定位。

零售通的失败，在某种程度上说明了在中国做企业服务有多难。

昨晚和国内一家知名SaaS公司的核心团队聚餐，他们聊到最近签下的一个单子：合同金额只有可怜的5000元，但是客户还要求免费为他们二次开发。

你可能会说他们的产品是不是粗制滥造？这个还真不是。

创始人出身大厂，公司研发团队上百人，产品也非常的优秀。

核心原因其实还是竞争太激烈，争夺一个小客户都要打价格战，以至于5000元的合同还要送二次开发人天。

其实，即便是他们这个赛道的领头羊企业，一年收入虽然有几个亿，但是不但没有利润，亏损金额甚至逼近了公司营收。

所以我很认同这家公司创始人的观点：如果整个赛道都在亏钱，那就不是某一家公司的问题，而是整个赛道的问题。

其实，这家SaaS公司之前也是赚钱的，但是当时大家都做着“美国SaaS梦”，梦想成为下一个Salesforce，下一个Shopify，于是拿融资、扩团队、抢占市场，硬生生把蓝海拼成了红海。

说白了，美国的大中型企业多，利润率高，愿意为IT系统投资。所以即便是一个很细分的赛道，也能孵化出几十亿美金市值的企业。

但是看看中国的SaaS上市公司有赞、微盟、北森，他们都是大赛道的龙头企业，但市值只有区区几十亿港币。

所以，真的不是中国SaaS公司不努力，而是我们的野心超过了自身的条件。

回到零售通，他们也是一群有梦想的创业者。

如果真的能够帮助600万夫妻老婆店实现数字化转型，那无疑将成就一个商业传奇。

可惜的是，梦想终究败给了现实。

那么，在中国做企业服务，特别是做小微企业的企业服务，是不是就没有希望了呢？

那肯定不是。

实际上，中国市场的特点就是小微企业特别多，而且数字化经营能力特别差，如果能找到为他们赋能的方法，还是很有前途的。

只不过，在中国做小微企业的企业服务，需要做好以下3点：

一、形成差异化的打法

零售通为什么会失败，某种程度上来说并不是它为小店提供的服务不好，而是它的服务“没有差异化”。

比如，零售通建立了庞大的业务员体系，这些业务员一方面可以服务小店，另一方面也可以帮助品牌商链接几百万小店。

可惜的是，百事可乐、康师傅等巨头已经花了十几年的时间建立自己的业务员体系，他们自然不愿意放弃自己的心血，转而依赖零售通这样的互联网平台。

再比如，零售通为小店提供的便利店到家服务，饿了么、美团都可以提供，而且做得更好。

缺乏差异化的服务，也就没有客户粘性，这样的平台自然就没有价值。

当然了，“差异化”并非一定是“产品的差异化”。

很多SaaS创业者，他们的服务和互联网平台也存在重叠，但是他们采取“农村包围城市”的打法，重点做三四线城市的生意。

由于下沉市场的高度依赖人力地推，很多互联网平台暂时鞭长莫及，这就给了创业者机会。

二、从小而美的生意开始

作为阿里的战略级项目，零售通一来就是战略驱动，高举高打。

这样做的好处就是起量很快，很容易做成行业No.1。

但是在还没有验证盈利模式的情况下，就做大盘子，也导致零售通船大难掉头，陷入了长期亏损。

为什么中国SaaS这么难，也是因为我们为了做大规模，不惜代价的打价格战，把好好的市场做成了红海。

有赞的白鸦最近就说：99.9%的中国SaaS公司都没有利润。

我不知道他的这个数字是怎么统计来的，但确实我们平时能看到的知名SaaS公司，基本上都是不赚钱的。

反而是那些默默无闻的小SaaS公司，营收虽然只有几千万，但是利润却有几百万，过得还是相当滋润的。

所以，不是SaaS不赚钱，而是我们都太追求规模，过度竞争，最终导致大家都赚不到钱。

但是，只要我们接受小而美的生意，那么SaaS行业进入良性发展，还是很有希望的。

三、深入业务运营

零售通失败的原因，还在于它以数字化工具赋能为主，缺少深度运营。

虽然这样的打法很轻，一旦跑通很容易实现规模化盈利，但是对于传统小店来说，这样的服务好比隔靴搔痒，根本不解决问题。

在中国，大企业和小企业就像是两种“生物”。

大企业有一定的付费能力，但是个性化需求很重，SaaS公司稍微不注意控制成本，就很容易掉进“增收不增利”的陷阱。

小企业对标准化产品接受度则很高，但可惜付费能力较差，如果软件创造的价值有限，SaaS公司就很难跑通盈利模式。

更重要的是，由于小企业数量多，如果产品标准化程度高又存在一定价值，很容易成为“巨头赛道”。

当年，办公协同软件SaaS赛道被大厂“血洗”，就是典型案例。

所以，做小企业的SaaS产品一定要深入业务运营，叠加运营服务。

软件+运营，不但可以提高客单价，还能形成护城河，避免“野蛮人”敲门。

比如，某SaaS创业公司提供深度客户成功服务，手把手的教客户地推、电销，不但提高了SaaS续费率，客户成功服务带来的收入甚至超过了软件收入。

再比如，有些SaaS公司甚至提供代运营服务，利用自己的SaaS软件直接帮客户获客。

由于直接帮助客户解决了企业经营最大的痛点，客户自然乐意付费，SaaS公司也赚得盆满钵满。

所以，零售通的失败，本质是因为战略没有符合中国企服市场的特点。

绕开零售通踩过的坑，虽然不能保证我们成功，但一定可以提高成功的概率。

专栏作家

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这篇文章探讨了中国国内第一快消B2B平台——零售通面临的主要挑战：找不到可行的盈利模式和缺乏深度运营。文章指出，零售通选择的客群是农村人口为主的小镇店，他们的特点是传统且简单，无法满足快速变化的市场需求。
另外，零售通没有帮助小店解决关键问题，例如规范化管理和自动化运营。此外，零售通也没有寻找最适合自己的定位，因为它一直尝试提供各种增值服务，包括便利店网购和社群团购，试图覆盖更多的领域。
总的来说，这篇文章提出了几个关于如何在中小企业中进行成功的企业服务的建议：首先，企业应寻找与自身特点相符的目标客群；其次，应该深入了解和服务当地的小店；最后，企业应该从内部管理入手，实施精细化运营。
这篇文章让我们意识到，中国的小型企业和初创公司在商业模式、技术和执行力上的优势，使得它们有能力推动企业的发展。然而，对于这些企业来说，还需要适应不断变化的市场环境，并持续改进和优化自己的服务。