近年来，跨境电商市场持续火爆，这一趋势不仅体现在“出海四小龙”交易数据的季度性强劲增长以及业务版图不断扩张至全球更多国家与地区；更直观地反映在各类行业大会的盛况中。3月6日至7日举行的“2024跨境电商增长新趋势大会”上，会场因过于火爆而不得不采取限流措施，甚至其他场次的门票被黄牛炒至百元一张。阿里巴巴国际站总裁张阔在大会上发表演讲时强调，如今无需再过多强调蓝海市场概念，尤其在深圳这座跨境电商重镇，市场教育和动员已显得多余，每个参与者都在实践中积极寻找新的机遇。他指出，B2B赛道是当前出海的主力军，阿里国际站一年线上成交额逼近500亿美元大关，支持的B2B出口规模在去年已高达3500亿美元。
尽管To C领域的“出海四小龙”呈现出迅猛的发展势头，为商家提供了更多选择，但部分商家表示，TEMU、SHEIN及速卖通等平台吸引了一部分海外个人客户，这在一定程度上稀释了海外市场对B端的需求。然而，更多的商家坚持认为，专注于批发业务的商家不会转向To C领域，他们坚信阿里巴巴国际站依然是批发商首选的交易平台。
作为阿里巴巴集团创业之初的重要项目，阿里巴巴国际站正面临着B2B格局的快速演变：小B客群更加分散且需求多样化，同时批发端的商品性价比也需满足日益分散的市场需求。
对此，阿里巴巴国际站提出的解决方案首先是强化供应链能力。张阔强调：“我们目前的第一要务是解决供给的数量和质量问题，拥有丰富优质的商品供给才能吸引更多海外买家。”同时，通过优化运营策略和方法，提升供需两端对接效率。
当前，阿里巴巴国际站正在推进两大战略——AI工具和“半托管”模式。前者旨在提升商家运营效率，后者则通过平台介入物流环节确保交易的确定性和履约效率。张阔透露，在成熟的定制赛道之外，还有一个万亿美金级别的现货批发市场亟待开发，这个市场需要借助阿里国际站的半托管模式提供支撑。
自2017年加入阿里巴巴国际站以来，张阔最核心的工作命题就是推动数字化贸易发展。“贸易涉及通关、结汇、退税、海外支付等多个环节，通过数字化方式保证履约效率，这是我们正在进行的核心探索。”无论是AI外贸工具还是半托管模式，都是数字化贸易进程中的关键环节。
在分享完阿里国际站的战略布局与深度思考后，阿里巴巴国际站总裁张阔接受了包括蓝鲸财经在内的媒体采访。以下是经过精简调整的对话：
Q：当前跨境电商讨论焦点较多集中在To C领域，那么To B领域的机遇或增长点主要体现在哪些方向？
A：阿里国际站自成立以来一直专注B2B出口业务。当前我们所探讨的供应链整合、AI技术等问题，都是基于B2B赛道特性展开。实际上，B2B是外贸的主力赛道，中国一年3.24万亿美元的出口总额中，民营企业贡献了2万亿美元，其中大部分交易属于B2B范畴，即使放眼海外市场，B2B仍占据主导地位。
从长远来看，我们认为商家应追求与海外当地商业生态互惠互利的商业模式，这样才能走得更远。因此，对于商家而言，B2B是一门具有显著长期价值和广阔发展空间的生意。
此外，从事B2B业务的商家能够自主经营并与海外买家建立真实、长期的合作关系。这种特点决定了B2B出口市场规模庞大、具备长期确定性，并有利于商家自主经营和长期发展，这是其核心机遇所在。
Q：作为B端平台，为何决定采用AI和半托管模式？
A：阿里巴巴国际站自成立以来，始终围绕两个核心目标努力。一是为海外买家提供丰富、高性价比、有确定性的商品和服务；二是运用科技手段降低国内商家参与门槛，提高运营效率。
过去我们侧重于定制和轻定制赛道，但现在海外市场对现货商品有着极高需求，尤其是海外现货批发市场，对交期和服务确定性的要求非常高。这个市场的规模极为庞大，我之前提到的万亿美金级别只是保守估计。事实上，海外线下的现货批发市场远大于我们熟悉的线上零售市场，许多国家线上零售占比仅为10%，线下连锁店、MRO机构以及其他采购商都对确定性商品有着强烈需求。如果能有效满足这些需求，将带来巨大的增量空间。
Q：不论是AI还是半托管，会给阿里国际站带来多大的增长潜力？
A：今年与以往相比有一个明显不同，以前我们往往需要强调出海是一个蓝海市场，是未来的增量赛道。现在这种观点已经成为共识，十个创业者中有八个都有涉足出海的想法。
虽然B2B赛道本身规模巨大，但由于流程较长，给想要转型加入的商家带来一定心理门槛。然而，从长远看，B2B赛道更为稳健。如今，我们通过AI技术和半托管模式逐步降低商家参与外贸的门槛，提高其经营效率。这一转变并不会立刻带来翻倍的增长效果，但从生意的角度来看，B2B赛道在过去五年保持约25%的复合增长率，即便在如此大规模的基础上，依然呈现稳健增长态势。
Q：半托管模式旨在推动定制赛道以外的增量市场，但您刚才分享的中提到，未来交易线上化还将延伸至定制和轻定制领域，这其中的发展思路是什么？
A：对于商家来说，半托管主要是托管物流服务。无论是在三天内发货的现货产品，还是在1-2周内发货的轻定制产品，甚至是发货周期为一个月或90天的定制类产品，平台都可以提供物流托管服务。
其次，对于商家而言，关键是能否实现交易线上化。交易周期越短的订单越容易线上化，但在当前B2B赛道每年500亿GMV中，不仅包含大量短单，还有相当数量的中长单。对于不同周期的订单，交易线上化的价值各有不同。例如，在外贸领域，很多海外买家和卖家合作多年，但仍选择开立信用证来确保交易安全，这是因为存在信任问题。同样，对于长单而言，线上平台提供的担保交易有助于解决买卖双方的信任问题。因此，不论长短单，交易线上化带来的担保功能和账期管理等价值不言而喻。
Q：在今年两会期间，外贸成为热议话题，您对外贸方向和面临压力有何预期？
A：我们对今年外贸形势的判断是谨慎乐观。
外贸发展的核心在于供需匹配，只要海外中小企业和用户仍有对中国产品的旺盛需求，且综合考虑供需匹配和经营成本后发现，从中国采购仍然是最具效率的选择，那么其他因素就难以从根本上影响他们的商业决策。这就是最根本的逻辑基础。
